Занимаясь увеличением конверсии, я редко обращаю внимание на такие показатели как CTR в контексте. Но сегодня я хочу рассказать о том как мощный инструмент для роста конверсии помогает увеличивать не только заказы, но и CTR в Директе.
Что же вы получите? Один кейс. (Больше кейсов здесь.) Кейс о том как очень просто и за 1-3 дня можно увеличить конверсию и CTR.
Как сделать опрос клиентов
Для роста конверсии критически важно понимать целевую аудиторию. Один из хороших методов ее понять — это провести опрос.
Согласитесь, чтобы получить ответ, надо задать вопрос! Я так и сделал.
В первый день я попросил выгрузить мне данные клиентов за последнюю неделю: имя, телефон, город доставки, что заказали.
Пока мне делали выгрзуку, я создал для себя форму в Google Forms. Нет, я не хотел делать рассылку. Я хотел позвонить клиентам и пообщаться с ними лично. Зачем же форма?
В форму Google Forms я добавил все вопросы, которые мне нужны были и назвал поля таким образом, что это было похоже на call-скрипт.
За первые 3-4 звонка, я улучшил скрипт до уровня “можно в бой” и принялся обзванивать людей.
Конечно же я позвонил не всем. Мне вполне хватило около 30 респондентов. Я получил ответы на все свои вопросы.
Прочтите еще: Зачем знать как долго покупатели принимают решение?
Меня интересовали такие вопросы.
Вопрос первый: Основные факторы выбора нашего магазина.
Это очень хороший вопрос.Большинство владельцев и маркетологов не знают ответ на этот вопрос.
Обратите внимание. Важно!!! Не чем вы отличаетесь от конкурента, а почему клиент выбрал вас, а не конкурента.
Например, у вас дешевле на 5% и доставка до двери. Вы уверены, что работает цена, а на самом деле доставка. И смысла держать цены ниже нет.
Вопрос второй: Почему люди выбирают этот товар в Интернете?
Товар был весьма специфический и скажу честно, я бы в интернете его не смотрел…, наверное…! И мне было жутко интересно, почему люди решили его искать именно в сети.
Другие вопросы. Конечно, я задавал и другие вопросы, но эти два были основные. Это была первая итерация приблизится к пониманию аудитории, поэтому искать тайные желания и страхи — я не стал.
В результате были выделены всего 2 критерия выбора:
- доставка в их регион (мы говорим о России);
- варианты оплаты.
Самое интересное то, что «хорошая цена» тоже был критерий выбора. Но…
Хорошая цена — это в 99% случаев заранее выполняемый критерий, т.к. большинство сравнивает с ценой в офф-лайне в своем регионе. Мало кто ходит по всем магазинам и сравнивает цену.
Доставка в регион клиента — это очевидный и понятный критерий.
Варианты оплаты — это уже не так очевидно. Если товара, который я хочу, у меня в городе нет, а в интернете есть, то я уж как-то заплачу… Но страх и лень-матушка великая сила.
Кому-то лень идти в банк и платить по квитанции, а кому-то страшно платить на Яндекс.Деньги. Так и живём.
Применяем результаты опроса к рекламе в Директе
Мы все знаем, что в объявлении на поиске заголовок должен совпадать с запросом, а что же писать в остальном тексте?
Ранее писали о большом ассортименте, низких ценах и акциях.
После опроса переписали объявления:
- Цену стали писать цифрой. Всё равно она меньше чем в городе клиента и смотрится привлекательно.
- Сделали более точное деление по регионам, чтобы в тексте указывать “доставка в {регион}”.
- Протестировали разные варианты оплаты.
В результате CTR объявления вырос. Кто занимается контекстом, уже знают, что CTR вырос не в 2 раза и даже не в полтора. Рост всего лишь 1-2% (процентных пункта).
Прочтите еще: Как правильно выбрать целевую (посадочную) страницу для контекстной рекламы?
Увеличение конверсии
Опрос показал три основные модели поведения и что потенциальные покупатели хотят найти на сайте интернет-магазина.
Обратите внимание на рост конверсии и снижение стоимости конверсии. Это тоже результат опроса, но изменения делались уже не в Директе.
Да, это не Google Analytics и данные не такие уж и большие. Но этого достаточно, чтобы дальше масштабировать успех.
А для вас этого должно быть более чем достаточно, чтобы выполнить 5 простых действий, которые я написал в конце статьи.
Хотите больше деталей и больше кейсов? Смотрите, изучайте, внедряйте. Всё здесь: Кейсы и Практика.
Что надо сделать прямо сейчас?
Алгоритм действий для роста конверсии крайне прост:
- Выгружаете клиентов за последнюю неделю
- Делаете небольшой опросник (я советую Google Forms)
- Прозваниваете
- Анализируете данные
- Получаете реальный результат!
Все это делается за 1-2 дня.
Статья показалась полезной? Нажмите Like в качестве «спасибо» :)
Хотите больше примеров и кейсов? Оставьте ваш e-mail в форме ниже!